돈을 만드는 유혹 4단계 이론 (by 포리얼)

이 글은 아래 포스팅과 이어집니다. 혹시 못 보신 분들은 아래 글을 먼저 읽어주세요 :)

 

 

온라인으로 돈을 벌려면 이것을 만드세요 (by 포리얼)

 

우리가 지도를 만들 때 고객은 4단계에 걸쳐서 우리한테 차근차근 유혹을 당하게 됩니다.

 

1단계는 인지 단계입니다. 우리는 일단은 듣보잡이에요. 아무도 우리를 알지 못합니다.

우리가 어떤 지식을 사람들에게 전달해줄 수 있을 거라는 걸 아무도 모르는 상태예요.

그래서 우선은 첫 번째로 사람들이 우리의 존재를 인지해야 합니다.

 

인지를 하고 나면 그 다음 2단계가 흥미입니다.

흥미, 얘 보니까 코고 크고 쌍꺼풀은 없는데 이마에 주름도 좀 있고

근데 하는 말 들어보니까 말도 좀 잘하는 것 같고 일리도 있어. 이게 흥미 단계입니다.

 

이렇게 인지를 하고 나서 저한테 흥미가 생긴 사람들이 나타나겠죠.

우리는 이 사람들을 잘 버무려서 3단계, 신뢰 단계로 끌고 들어가야 됩니다.

 

이렇게 신뢰를 한 사람들한테는 이제 상품을 팔기 시작합니다.

그리고 상품을 산 사람들이 상품에 만족을 하면 4단계, 충성 단계가 됩니다.

이 4단계에 걸쳐서 우린 어떤 액션을 하는지 한번 설명을 드려보도록 하겠습니다.

 

 

우선 나라는 사람이 있다라는 것을 알리기 위해서 우리는 무료로 콘텐츠를 뿌릴 겁니다.

앞서 살펴본 예처럼 제가 중고차를 판매하는 딜러라고 한번 예를 들어 설명해보도록 할게요.

 

우선 블로그나 유튜브나 인스타그램 같은 곳에서

중고차 잘 고르기 시리즈 같은 것으로 무료로 콘텐츠를 계속 올립니다.

 

그래서 중고차 사러 가기 전에 반드시 알아야 할 지식 10가지를

시리즈별로 1,2,3,4탄 이런 식으로 해서 무료 콘텐츠를 계속 발행하는 것이죠.

 

그러면 중고차를 살 생각이 있는 사람들이 우연히 검색을 하거나 유튜브를 보면서 저를 인지하게 됩니다.

이 사람이 중고차 딜러고 이 사람이 알려주는 정보들을 보니까

내가 나중에 중고차를 살 때 써먹을 수 있을 것 같다. 유용하네 정도로 저를 알게 될 겁니다.

 

이다음에 저한테 어느 정도 흥미가 생긴 사람들이 나타나기 시작합니다.

이 흥미 단계의 사람들은 제가 올린 무료 콘텐츠로서 도움을 어느정도 받은 사람들일 가능성이 높습니다.

그래서 몇 개 콘텐츠를 보니까 나한테 도움이 됐어, 이 사람 좀 흥미가 가네라는 단계입니다.

 

그러면 이런 사람들한테 무엇을 하느냐. 무료로 정보 상품을 뿌립니다. 이게 이름이 거창하지만 별게 아닙니다.

블로그에 써놓은 무료 콘텐츠 글 10개를 조금 정리해서 pdf로 한 10페이지짜리를 만들면 뭐가 될까요?

바로 무료 전자책이 됩니다. 그래서 무료 소책자, 무료 전자책 같은 형태의 정보 상품이 되는 거예요.

 

무료 콘텐츠를 기반으로 잘 정리해서 무료 상품을 만드세요.

아니면 무료 콘텐츠에는 미처 풀지 못했던 조금 더 자세한 정보가 담긴 내용의 상품을 형태로 만드는 겁니다.

이때는 저는 소책자 형태, 그러니까 pdf 형태의 책자를 가장 추천드립니다.

 

그런데 이걸 만들고 나서 어떻게 뿌리느냐. 이게 핵심입니다.

그냥 블로그나 유튜브 같은 데다가 링크를 달아놓고 다운받아가세요라고 하는 게 아니고,

여기서 제일 유용한 건 카카오톡 또는 네이버 카페. 여기로 유입을 시킵니다.

 

 

카카오톡 오픈 채팅방에 들어오시면 자료를 주겠다던지,

네이버 카페에 가입을 하고 게시글 하나를 쓰면 등업이 되는데

등업이 되면 이 자료를 받아갈 수 있습니다 등 

어느 정도 이런 귀찮은 과정을 거치게 해서

나의 흥미 고객들이 들어와서 이 상품을 받아가도록 하는 겁니다.

 

이렇게 하면 어떻게 될까요? 흥미 고객들이 한 곳에 모이게 됩니다.

카카오톡 오픈 채팅방에 모이거나 내가 만든 카페에 모이게 되겠죠.

이거를 전문용어로 가두리라고 하죠. 흥미 고객들이 한 곳에 모였습니다.

 

이제 저 가두리를 잘 양식하면 됩니다.

이 가두리 방에서는 여러 가지 게시물들이 막 올라올 거예요.

그리고 우리는 이 무료 콘텐츠들을 계속해서 가두리에게도 뿌릴 겁니다.

가두리 안에 계속 뿌리다 보면 질문이 나오겠죠.

 

제가 이번에 연식 10년 된 중고차를 하나 사려고 하는데 이 차가 괜찮을까요 하면서 링크를 하나 올려요.

거기서 제가 답변을 드립니다. 이차의 경우에는 이렇다.

이렇게 제가 몇 번의 댓글들을 남기면서 이 사람들과 소통을 한다면 어떻게 될까요?

이분들은 이제 비로소 저를 신뢰하게 되겠죠.

흥미 단계에 있던 사람들이 가두리 안에서 저와 소통하면서 신뢰 단계로 넘어갑니다.

 

이 신뢰 단계에 있는 사람들한테서 우리는 돈을 벌기 시작할 겁니다.

저가의 상품부터 판매하기 시작하는 겁니다.

 

 

예를 들면 중고차 잘 고르는 방법에 대해 총정리해놓은 간단한 전자책과

그 고객이 고른 전자책에 대해서 조금 피드백을 해주는 그런 서비스를 하나 뭉쳐가지고

2만 원 내외의 서비스를 하나 만들어서 판매를 하는 겁니다.

이 신뢰 상태에 있는 고객들을 대상으로 저가의 상품을 판매하는 거예요.

 

이때 저는 저가 상품으로 판매하는 걸 추천하는데,

저가의 전자책 또는 원데이 클래스 같은 저가의 강의 같은 것.

아니면 유료 모임 같은 것들을 추천드립니다.

 

유료 모임 같은 경우는 한 달에 참가비 2~3만 원 정도로 해가지고 모임을 운영하는 거고

저가의 전자책은 2만 원 내외 1~2만 원 사이 정도의 전자책을 만들어서 판매를 하는 거고요.

강의 같은 경우는 하루 2시간 아니면 1시간 반 강의에 1~2만 원 정도로

아주 저가의 서비스를 제공하는 겁니다.

 

이렇게 저가의 상품을 제공을 해서 이 상품이 괜찮았다, 만족을 했다고 하면

신뢰를 넘어서 충성 고객으로 바뀌게 됩니다.

 

이 사람이 전달하는 정보는 다 믿을만하다. 이 사람은 정말 괜찮다고

저를 굉장히 좋아하는 찐 팬이 되는 거죠.

 

그리고 제가 저자의 원데이 클래스를 했거나, 전자책을 봤거나

제가 운영하는 어떤 유료 모임에 들어와서 발전을 하고 혜택을 봤어요.

그렇지만 이분이 직접 뭔가를 할 때에는 좀 한계가 있을 겁니다.

 

그래서 저는 진짜로 제가 직접 해보고 싶은데 조금 부족한 것이 있다면

1:1로 알려줄 수 있는지, 과외해줄 수 있는지라고 할 수 있죠.

그때가 바로 고가의 서비스가 나오는 단계입니다.

 

 

흥미 단계의 고객이 10만 정도라고 한다면 인지는 한 100만 정도 됩니다.

이 중에 진짜로 흥미를 가진 사람들을 위해서 카카오톡과 카페를 만들어서 끌어옵니다.

그래서 신뢰를 만들면 10만 명 중에 정말 소수로 줄어들고,

충성까지 가면 50명 정도로 아주 많이 줄어듭니다.

 

하지만 50명에게 100만 원짜리 서비스를 팔면 어떻게 되죠? 5천만 원입니다.

그러면 여러분들이 1년 동안 50명의 충성 고객만 만들면 100만원짜리 1년동안 하나씩만 팔면 5천만 원,

웬만한 좋은 기업의 직장인 연봉 수준을 순이익으로 올릴 수가 있는 겁니다.

 

그런데 그 사이에 분명히 저가의 상품도 계속 판매를 했겠죠.

그러니까 충분히 6천만 원, 7천만 원 정도의 수익을 만들 수가 있겠죠.

 

여기서 제가 아주 간단하게 4단계를 말씀드렸지만 이 4단계가 쉽지는 않습니다.

무료 콘텐츠를 뿌려서 사람들이 금방금방 늘지 않겠죠.

이걸 꾸준히 견디는 여러분들의 끈기가 필요하고,

어떤 걸 했을 때 사람들이 잘 왔다고 적절한 타이밍을 쳐줄 수 있는 지식과 센스가 필요하고

이걸 해서 사람들을 모아서 가두리를 잘 양식할 수 있는 관리 능력이 필요합니다.

 

그리고 이 가두리를 잘 관리해서 이 사람들에게 정말로 신뢰를 얻고

저가 상품을 안정적으로 런칭을 해서 판매를 하고

그 뒤에 그중에서 충성도가 높은 사람들을 만들어가지고 고가 서비스까지 판매하는,

이 그림이 온라인 창업의 가장 보편적인 큰 그림이라고 보시면 될 것 같습니다.

 

그러면 무료 콘텐츠를 어떤 콘텐츠를 올려야 할까 고민이실 것 같은데,

본격적으로 나는 어떤 콘텐츠를 가지고 돈을 벌어야 할지 살펴보겠습니다.